Pourquoi les meilleurs commerciaux continuent à prospecter par téléphone ?
Avec le développement des réseaux sociaux : LinkedIn, Facebook, Twitter, etc., certains commerciaux et chefs d’entreprises pensent que la «social selling» est le chemin à suivre pour augmenter leurs ventes, et que la prospection téléphonique BtoB serait en voie de disparition.
Pas selon Tony Hughes, La personnalité la plus influente dans la vente en Asie-Pacifique.
Plusieurs autres professionnels de la vente le rejoignent dans cette conclusion. Il n’y a pas matière à débat: Les meilleurs commerciaux utilisent le téléphone pour prospecter ou se font aider par une société de téléprospection pour leur fournir des Leads et des rendez-vous BtoB.
Ce qui différencie les commerciaux qui réussissent des autres n’est pas la maîtrise de la «social selling».
Les meilleurs commerciaux utilisent le téléphone. La brièveté est l’essence de l’esprit. Il faut être concis au téléphone en mettant en avant rapidement votre proposition de valeur. C’est-à-dire une phrase qui explique clairement les avantages qu’il recevra grâce à votre produit ou service. En gros la réponse à la question du prospect« J’y gagne quoi ?
Les opportunités sont légions pour les plus courageux. Soyez audacieux! Soyez l’éléphant qui casse tout dans le magasin de porcelaine. Décrochez le téléphone. Assurez-vous d’avoir les bonnes bases de données. C’est très important. Appelez les prospects que vous n’osiez pas appeler. Appelez les personnes qui prennent les décisions en premier lieu. Ne pensez pas trop mais assurez-vous d’avoir le bon script. Ne passez pas toute votre journée à faire des recherches, décrochez le téléphone et appelez ou faites-vous aider d’une société de téléprospection.
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Faire appel à une société de téléprospection, vous permettra de rencontrer plus de prospects et de passer moins de temps au téléphone.
Prenez garde des statistiques obscures
J’ai lu que 90% des cadres dirigeant ne répondent pas au téléphone. C’est faux. Ils ne veulent pas admettre que les cadres décrochent le téléphone ! Beaucoup de cadre étaient autrefois des commerciaux et acceptent volontiers une proposition de rendez- vous faite par un téléprospecteur professionnel.
Ils disent que 57% seraient déjà dans un processus d’achat. Oui, ils ont Google mais ils sont terriblement occupés. Ainsi, vous pouvez capter leur attention avec une interruption téléphonique optimale. Vous devez découvrir le challenge que votre prospect essaye de surmonter et je vous garantis que vos concurrents qui tweetent, envoient des pokes et autres signaux via les réseaux sociaux n’aboutiront à rien comparé au téléphone.
J’ai aussi lu que 84% des ventes se font grâce aux recommandations. Encore une fois, une fausse statistique car, dans la prospection téléphonique BtoB, nous utilisons beaucoup les recommandations internes. Si un chef de projet qui a décroché le téléphone et a eu un échange téléphonique avec le téléprospecteur. Le premier pourrait être un prescripteur et pourrait recommander notre solution PDG. N’est-ce pas une recommandation interne.
« Je ne crains pas l’homme qui a pratiqué 10.000 coups une fois, mais je crains l’homme qui a pratiqué un coup 10.000 fois.» – Bruce Lee.
Vous pouvez augmenter vos ventes avec le téléphone ou l’amplifier en utilisant une approche intelligente avec les réseaux sociaux. Mais il faut beaucoup de travail et d’acharnement pour réussir. La prospection téléphonique est un métier qui doit être maîtrisé et pratiqué. Si vous croyez qu’avec quelques clics vous allez vendre, vous avez tout faux. Malheureusement, il n’y a pas de chemin facile pour la vente.
Si vous voulez avoir plus de vente et rencontrer plus de clients potentiels, n’hésitez pas à nous écrire.