Le Cross Selling ou la vente croisée
Lorsqu’un client vous connait, vous avez sa confiance. Leads Provider vous propose de tirer parti de cet avantage à bon escient.
La vente croisée chez Leads Provider
Si vous n’avez pas de stratégie de vente croisée, vous perdez de l’argent.
Pour Leads Provider, la vente croisée est une solution simple et facile pour augmenter vos recettes. Nous avons un programme et une équipe de télévendeurs spécialisés dans le Cross-Selling. C'est la meilleure façon d’augmenter le montant du panier moyen de votre entreprise avec un minimum d'efforts.
Nous savons tous qu’il est plus rentable de fidéliser un client que d’en conquérir un nouveau. Une stratégie de cross selling est un moyen le plus efficace pour fidéliser ses clients et augmenter leur valeur financière.
Rentabiliser vos efforts fournis pour l'acquisition de vos clients grâce à la vente croisée
Leads Provider propose à ses clients et prospects de rentabiliser les efforts fournis pour l'acquisition de leurs clients. Pour optimiser les relations que vous avez développées avec vos clients (et qui ont nécessité des efforts considérables), Leads Provider vous propose des stratégies de vente via le télémarketing.
Notre expérience dans la télévente qui date de 2008, nous a montré que la vente croisée peut augmenter drastiquement votre Chiffre d'affaire ! Bien entendu, quand elle est prise en charge par une équipe de télévendeurs professionnels.
Qu’est-ce qu’une vente additionnelle ou la vente croisée ?
La Vente Croisée (ou Cross Selling) est une technique de vente simple, facile et très efficace. On parle aussi parfois de vente complémentaire, de vente additionnelle ou de Cross-Selling. Elle consiste à vendre des produits ou services supplémentaires en lien avec un produit de votre société que le client a déjà acheté en vue d’enrichir l’offre initiale.
Nos télévendeurs encouragent vos clients à acheter des produits et services pouvant compléter ou être intégrés dans le produit de base. Le Cross Selling peut être effectué au moment de l’acte de vente ou plus tard.
Une équipe spécialisée dans la vente additionnelle
Grâce à notre programme de vente croisée, nos clients bénéficient de plusieurs avantages. Au fait, vos clients représentent une source de revenus supplémentaires, notamment, quand ils sont satisfaits de produits ou services. Le Télémarketing reste l'outil de prospection le plus efficace, nos télévendeurs discutent de vives voix avec vos clients, les écoutent activement et définissent leurs besoins pour les convaincre à acheter des produits et services supplémentaires.
L'augmentation rapide de votre chiffre d'affaires :
En associant produits et services, la vente croisée génère plus de ventes. Les ventes supplémentaires, que nous réalisons pour votre entreprise, augmentent votre chiffre d’affaires sans le recours à des campagnes coûteuses. Cela équivaut à plus de revenus et une rentabilité plus importante.
Diminution des coûts :
La vente croisée vous permet de diminuer des coûts découlant des appels répétés qui sont parfois gaspillés. Le client connaît votre entreprise et vos produits, il est prêt à écouter et est plus réceptif que les prospects qui ne vous connaissent pas et, par conséquent, moins d’efforts sont déployés. De ce fait, les coûts sont réduits considérablement sans déployer d’importantes et couteuses campagnes publicitaires.
L'augmentation des marges sur les produits et services vendus en plus.
L'amélioration de la satisfaction du client et une meilleure relation clientèle :
Fidéliser ses clients améliore la relation avec eux. Nous savons tous qu’il est plus rentable de fidéliser un client que d’en conquérir un nouveau. Nos stratégies de vente croisée sont un moyen très efficace pour que vous maintenez une relation client constante et fructueuse et augmenter leur valeur financière. Si votre offre est bien présentée, le client voit cette démarche comme un service personnalisé à son attention et non un moyen subtil pour le pousser à acheter plus. S’il est satisfait, il reviendra pour acheter de nouveaux produits et services.
L'augmentation de la valeur vie du client :
Pour les entreprises B2B, l'augmentation de la valeur vie du client (CLV : Customer Lifetime Value) au travers d'une meilleure intégration dans l'entreprise cliente.
Transparence grâce à des reportings granulaires :
Grâce à notre Web Reporting Tool, vous aurez accès à une interface web pour suivre en temps réels les différents ratios de votre campagne. Cet outil vous permet d'avoir accès, notamment, aux reportings historiques (quotidiens, hebdomadaires, mensuels, trimestriels et annuels).
Une équipe spécialisée dans la vente croisée
Le niveau élevé de l'expertise de nos télévendeurs nous a permis de réussir la totalité de nos campagnes de vente croisée en B2B ou B2C. Nos processus de recrutement sont très rigoureux. Nos commerciaux sédentaires savent écouter activement vos clients, les conseiller et les convaincre pour les faire monter en gamme. Leur mission est de vous générer plus de revenus. Pour ce faire, nos équipes :
- Mènent des discussions de haut niveau avec vos clients.
- Identifient leurs besoins.
- Découvrent, comprennent et traitent leurs objections.
- Convainquent vos clients d'acheter plus de produits et services complémentaires avec un discours cohérent pour les fidéliser.
Gestion des campagnes de cross selling unique
Chez Leads Provider, nous avons identifié 4 étapes indispensables pour la mise en place d'une campagne de vente croisée :
1- Classer vos clients en fonction de différents critères et créer différents groupes de clients homogènes
2- Identifier les produits et services associés adaptés à la vente croisée et les clients à cibler et les concentrer dans une base de données
3- Élaborer et développer différents scripts d'appel en fonction des profils des clients à contacter
4- Former les télévendeurs sur les produits de nos clients suivi d'un programme de coaching personnalisé (pour chaque télévendeur)
Avant de lancer une campagne de vente croisée, nous déterminons quels produits et services peuvent être associés : Qu'est-ce que les clients achètent généralement en complément de leurs achats ? Quels produits sont habituellement achetés ensemble ? Éventuellement, quels produits ont eu du succès lors des précédentes campagnes de vente croisée ? Les données historiques font toute la différence.
L'étape suivante pour la création de campagnes efficaces consiste à cibler la bonne audience. L'identification de clients cibles pour la vente croisée, les segmenter en fonction de leurs profils et les regrouper dans différentes bases de données avec l'ensemble de leurs coordonnées. Ainsi, nous saurons quel script utilisé en fonction de chaque groupe de client. Nous pouvons également segmenter les clients à contacter qui ont des comportements et des caractéristiques similaires.
Une fois les candidats pour la vente croisée identifiés, nos télévendeurs les contactent, leur proposent des produits et services complémentaires et les convertissent. Pour augmenter les taux de conversion des ventes croisées, nos superviseurs qui sont de vrais coachs, écoutent les télévendeurs pour évaluer l'efficacité des scripts utilisés et les optimisent. Nous utilisons aussi notre module de reporting pour suivre les ratios et les résultats de la campagne de cross selling pour faire des analyses et ajuster, éventuellement, notre approche et discours commercial.
Utilisée avec soin, la vente croisée est un moyen redoutable d'accroître le chiffre d'affaires de votre entreprise.
FAQ
Voici les 4 erreurs les plus courantes dans la mise en œuvre des opérations de vente croisée :
- Il ne s’agit pas de ventes incitatives: il est courant de confondre les ventes croisées avec les ventes incitatives. Les ventes croisées impliquent des produits connexes. Par exemple, si un client achète un ordinateur portable, vous pouvez lui proposer une housse de protection.
- Des prix élevés: les prix de vos produits complémentaires ne devraient pas dépasser les 30% du prix du produit principal.
- Ne pas bien connaître vos clients : l'une des erreurs les plus courantes dans les campagnes de vente croisée est de ne pas comprendre les besoins et les intérêts des clients. Il est essentiel de bien segmenter votre base de clients afin de proposer des produits complémentaires pertinents.
- Un grand nombre de choix: limitez le nombre d'options proposées lors de vos ventes croisées. Présenter trop de produits entraîne une surcharge d'information chez vos utilisateurs.
- Établissez des objectifs clairs: au-delà de l'objectif principal d'augmenter les ventes croisées de X %, décomposez cet objectif. Par exemple, vos objectifs de vente croisée pourraient être les suivants :
- Augmenter de 15 % les ventes auprès de vos clients existants.
- Accroître de 10 % les ventes lors des premières ventes.
- Affinez votre connaissance clients : pour réussir les ventes croisées, il est indispensable d'avoir une connaissance approfondie de vos clients, autrement, vous pourriez proposer des produits qui ne leur conviennent pas.
- Choisissez le bon moment : ne proposez pas un produit complémentaire trop tôt dans le processus de vente. Si vous essayez de vendre d'autres produits alors que le prospect n'est pas encore convaincu par le produit initial, il risque de décliner refuser à la fois le produit principal et le complémentaire.
- Proposez des offres limitées dans le temps : cette urgence vous permet de mettre en avant une spéciale limitée dans le temps pour pousser les clients à agir rapidement avant qu'elle ne disparaisse.
- Packagez les produits : les produits regroupés dans des packages sont proposés à un prix global inférieur à ce qu'ils coûteraient s'ils étaient achetés séparément ce qui augmente le panier moyen.
- Télémarketing: les besoins évoluent avec le temps. Appelez vos clients existants et vérifiez si tout se passe bien et essayez de détecter des opportunités de ventes croisées.
Voici les principaux KPI’s pour mesurer l'efficacité de vos initiatives de Cross Selling:
- Taux de conversion : mesurez le pourcentage de clients qui ont effectué un achat complémentaire par rapport au nombre total de clients ayant effectué un achat initial. Cela vous donne une indication de l'efficacité de votre approche des ventes croisées.
- Taux de pénétration : calculez le pourcentage de clients qui ont acheté à la fois le produit initial et le produit complémentaire par rapport au nombre total de clients ayant acheté le produit initial. Cela mesure l’efficacité de votre stratégie Cross Selling à encourager les clients à acheter les produits complémentaires.
- Valeur du panier moyen : comparez la valeur moyenne des commandes avec et sans vente croisée. Si la vente croisée a un impact positif sur la valeur du panier moyen, cela indique son efficacité.
- Taux de satisfaction des clients : recueillez les commentaires des clients ayant effectué des achats complémentaires pour évaluer leur niveau de satisfaction. Des retours positifs indiquent que vos initiatives de Cross Selling répondent aux besoins des clients et que votre approche est pertinente.
NOS RÉFÉRENCES
N'hésitez pas à nous écrire ou nous appeler pour vous mettre en contact avec nos clients et pouvoir échanger avec eux.
