Il était une fois, au début du 20ème siècle, dans le monde très actif de la vente, l'art de la persuasion prenait forme.
Les commerciaux faisaient du porte à porte avec ténacité et usant de leur charme pour établir un lien avec des étrangers et leur vendre leurs produits et des services.
Cette approche a jeté les bases des techniques de la vente qui seraient finalement utilisées dans la prospection téléphonique. La prospection téléphonique, ou le fait de passer des appels commerciaux, s'est muée en pilier fondamental du processus de vente. Aujourd'hui, c’est le canal le plus efficace dans la qualification des prospects, et le plus direct dans la prise de rendez-vous.
L'histoire de la prospection téléphonique 1.0
Alors que les années 1920 arrivaient, une invention remarquable d'Alexander Graham Bell transforma le paysage de la communication : le téléphone.
Cet appareil révolutionnaire devint rapidement un objet courant dans les foyers, ouvrant de nouvelles possibilités pour les commerciaux.
Saisissant l'opportunité d'élargir leur spectre commercial, les commerciaux commencèrent à appeler réaliser des appels de prospection téléphonique à des clients potentiels sans les avoir rencontrés en personne.
Cela leur permettait de couvrir plus de terrain et d'augmenter les chances de conclure des affaires. Ainsi débuta l'ère du Cold Call.
En 1873 - avant qu'Alexander Graham Bell invente le téléphone - John Patterson, le PDG de la National Cash Register Corporation, a documenté une stratégie de vente qui serait plus tard créditée comme étant la naissance du Cold Call. Nous l'appelons ici "Cold Call 1.0", et son règne a duré près de 140 ans.
Dans l'appel à froid version 1.0, Patterson a exposé les quatre étapes pour conclure la vente :
- L'approche
- La proposition
- La démonstration et,
- La conclusion.
Son processus couvrait les objections les plus difficile à surmonter et comment les traiter… de vrais pépites, exemple:
- S'il objecte, découvrez pourquoi, répondez à ses objections et préparez-le à nouveau à signer…
- Instillez au commerçant le sentiment que s’il achète, c’est grâce à son propre jugement.
- Ne vous dispersez pas, concentrez toute votre force sur un seul point fort et solide, appuyez-vous sur son jugement, amenez-le à reconnaître que ce que vous dites est vrai.
- Ensuite, tendez-lui simplement le stylo et continuez. Cela rend le processus de la signature logique.
La stratégie de John Patterson a-t-elle fonctionné ? Eh bien, la National Cash Register Corporation (NCR à la Bourse de New York) a été achetée par AT&T en 1991 et génère aujourd’hui plus de 7 milliards de dollars de revenus annuels. Nous dirions que, sans aucun doute, le Cold Call 1.0 a été un succès retentissant ! Mais comme toutes les bonnes stratégies, elles doivent évoluer…
La Prospection Téléphonique : Arme Ultime du Vendeur Impitoyable. Ce n'est que dans le feu de la conversation téléphonique que les vrais commerciaux bravent les rebuffades et les objections et concluent de belles ventes.
A l'ère du numérique, ces commerciaux sont devenus encore plus efficaces. Fini le temps des appels à froid impersonnels ! Aujourd'hui, la prospection commerciale s'appuie sur les puissants outils de la technologie, au premier rang desquels les CRM (Customer Relationship Management). Ces logiciels incontournables offrent aux commerciaux une vision client à 360°. En centralisant l'ensemble des données et interactions liées aux prospects, ils permettent aux commerciaux.
L'évolution : le Cold Call 2.0 (la stratégie Salesforce à 100 millions de dollars)
En 2011, Aaron Ross a développé une stratégie de prospection téléphonique qui a généré plus de 100 millions de dollars de revenus supplémentaires pour Salesforce. Dans son livre "Predictable Revenue, il l'a appelée le "Cold Call 2.0".
Le Cold Call 2.0 n’avait en réalité rien à voir avec la prospection téléphonique dans le dur, c’est plutôt un processus structuré qui offrait à votre prospect un point de référence clair. Explication: ce point de référence est lorsqu’un prospect décrochait le téléphone, il savait déjà qui vous étiez. Cela élimine le temps perdu à laisser des messages vocaux. Cela permettait aux commerciaux d'économiser des heures de tâches répétitives et démoralisantes chaque jour, une stratégie brillante, et cela pulvérisait les objectifs de revenus de Salesforce !
Le processus développé par Ross est brillant car il pouvait évoluer à l'infini... par e-mail ! Ainsi, en fin de compte, la stratégie de la prospection à froid 2.0 a en fait été réalisée non pas par téléphone, mais avec l’ordinateur.
La stratégie de “Revenu Prévisible” développée par Ross impliquait 5 étapes simples.
- Établir votre profil client idéal (Ideal Customer Profile) : Identifier les caractéristiques et les critères des clients qui sont les plus susceptibles d'acheter votre produit ou service.
- Construire des listes (Build Lists) : Créer des listes ciblées de prospects qui correspondent à votre profil client idéal.
- Exécuter des campagnes d'e-mails (Run Email Campaigns) : Envoyer des e-mails personnalisés et pertinents à ces prospects pour les engager et les convertir en clients potentiels. Chaque e-mail doit être conçu pour apporter de la valeur à l'interlocuteur et renforcer la relation commerciale.
- Vendre le rêve (Sell The Dream) : Communiquer la valeur de votre produit ou service de manière convaincante en mettant l'accent sur les avantages et les résultats qu'il offre. Votre argumentaire doit être suffisamment fort pour inciter le prospect à passer à l'action et à effectuer un achat.
- Développer un système de vente (Develop A Sales System)et passer le relais : Mettre en place un processus de vente structuré et reproductible pour convertir les prospects en clients de manière efficace et constante.
Cependant, il s'avère que la stratégie simple n'était pas aussi simple à mettre en œuvre qu'à définir.
Le problème avec le "Cold Call 2.0"
Comment une stratégie qui a généré 100 millions de dollars de revenus peut-elle poser problème ?
Eh bien, pour la majorité des propriétaires d'entreprise, c'était un rêve irréalisable. Pourquoi ? Parce que la plupart des petites et moyennes entreprises n'ont pas d'équipe, d'outils marketing ni les budgets de Salesfoce pour faire fonctionner le système. En ayant à sa disposition tout Salesforce et ses ingénieurs, Ross avait pu construire une machine pour un géant, et non pour les 77 millions d'entreprises et de vendeurs qui avaient acheté le livre en espérant obtenir les mêmes résultats.
La stratégie de prospection téléphonique dite "Cold Call 2.0" nécessite un investissement important en termes de logiciels CRM, de données clients, et de campagnes de calling bien structurées. Sans ces ressources, les petites entreprises peinent à mettre en place un argumentaire solide et à recueillir les informations nécessaires pour mener une vente réussie. De plus, la prospection devient un défi lorsqu'il s'agit de multiplier les appels sans un système efficace pour gérer les contacts et suivre les prospects.
La solution : L'introduction de Lead Gen 3.0
En 2018, nous avons décidé de nous concentrer sur la construction d'une machine qui reprend tout ce qu'il y avait de bon dans Cold Call 2.0, et de la rendre plus simple et plus abordable. Et bien qu'il puisse être ambitieux de viser un flux de revenus de 100 millions de dollars pour nos clients, nous avons utilisé Lead Gen 3.0 pour augmenter les revenus de nos clients de plus de 20 000 Euros par mois pour certains et avons vu d'autres tripler leurs objectifs de vente annuels - en seulement un an.
Chez Leads Provider, Un lead n'est ni un prospect, ni même un rendez-vous. Seuls les rendez-vous téléphoniques ou physiques font progresser les leads et les transforment en rencontres commerciales productives.
Ce processus est une harmonie entre le growth, le marketing automation et la prospection téléphonique. Ces trois outils sont très efficaces pour produire des rendez-vous BtoB hautement qualifiés. À travers l’usage stratégique d’un script bien conçu et l’emploi d’outil de communication efficace, nous guidons l’interlocuteur à travers un achat optimisé.
Enfin, le téléphone représente l'aboutissement de ce processus. Il confère une valeur tangible aux leads en qualifiant les prospects et les rapprochant de l'achat.
Avec Lead Gen 3.0, nous avons optimisé chaque étape du processus commercial pour garantir que chaque appel se transforme en une opportunité de vente productive.