Une stratégie renouvelée pour une campagne de prospection téléphonique B2B à succès

Les nouvelles techniques pour réussir sa campagne de téléprospection BtoB

On entend un peu partout que la prise de RDV qualifiés (par téléphone) n’est plus efficace, qu’il existe d’autres canaux de prospection qui vont la remplacer, etc. Faux ! La prise de rendez-vous est toujours aussi payante. Le téléphone reste le seul canal de prospection qui délivre le message de votre entreprise directement dans l’oreille de vos prospects. Il vous permet de générer un nombre important de leads qualifiés. L’appel téléphonique demeure un outil essentiel de vente et de prospection, permettant un contact direct avec un client potentiel. Il faut tenir en compte qu’une prospection téléphonique bien menée génère un ou plusieurs leads de qualité et offre l’opportunité d’analyser les motifs en temps réel.

Votre entreprise disposera d’une base d’informations d’une valeur inestimable pour sa prochaine campagne de prospection commerciale qu’elles soient téléphonique ou non téléphonique.

Une vérité émerge cependant : les anciennes méthodes ne sont plus efficaces. Pour vous assurer l’acquisition de RDV qualifiés à forte valeur ajoutée lors d’une campagne de phoning, il est nécessaire de mettre l’accent sur la qualité des appels et la satisfaction du client afin de garantir le succès de votre campagne de prospection téléphonique (B2B).

Il est primordial de comprendre que les appels ne sont pas simplement des tentatives de vente, mais des opportunités d’établir une relation avec le client en maximisant l’efficacité de chaque appel.

A. Maîtriser le secteur d’activité de votre client

Il est indispensable de parler le même langage que votre prospect lors de vos appels de prospection téléphonique, de savoir vous mettre dans son costume, de comprendre ses problématiques, ses enjeux.

• Quel est son domaine d’activité et comment se porte-t-il ?
• Quelles sont les tendances du marché ? Quels sont ses concurrents directs et indirects ?
• Quels sont les points forts et les points faibles de ses produits ou services ?
• Qu’est-ce qui fait la différence entre son offre et celle de ses rivaux ?

Ces informations sont aisément accessibles sur Internet via la recherche par secteur, type d’offre et de produits. Fiez-vous aussi aux sites officiels tels que la presse spécialisée, les supports web gouvernementaux, observez en détails ce que propose la concurrence.

Demandez-vous également, ainsi qu’à votre client, pourquoi un prospect choisirait son produit et non celui de ses concurrents ? Définissez la valeur ajoutée à mettre en avant lors de la campagne de prospection commerciale :

• faire gagner ou économiser de l’argent
• assurer un gain de temps quotidien
• induire une véritable plus-value sur le long terme
• sécuriser l’entreprise face aux évolutions du marché
• etc.

Si vous prospectez pour le compte d’une société qui édite des logiciels, prenez le temps de bien comprendre ses produits. Demandez une version d’essai et utilisez-la.

B. Définir le prospect idéal : la clé d’une campagne de prospection commerciale sans faille

Il est nécessaire d’élaborer différentes approches adaptées au plus près des interlocuteurs ciblés par chaque secteur d’activité. Il faut donc identifier les clients potentiels et leur rôle dans les entreprises visées comme, par exemple, le dirigeant lui-même, son directeur financier ou son responsable des services généraux. En tenant compte des divers facteurs et cadre de responsabilités qui incombent à la personne contactée, vous pouvez alors :

• caractériser votre discours
• adapter les horaires de prise de contact
• anticiper ses objections et préparer les réponses claires, concises et argumentées

C. Écrire des scripts personnalisés

Suivez la technique de vente reconnue qui consiste à privilégier l’attention portée aux problèmes rencontrés par votre interlocuteur. Ne soyez pas un robot qui débite son discours de campagne de phoning, mais un véritable porteur de solutions. Vous devez connaître les attentes des prospects et développer la réponse proposée par le produit ou l’offre de service que vous présentez après avoir :

1. montré que vous maîtrisez les problématiques de l’entreprise cible lors de vos appels de prospection téléphonique.
2. écouté votre interlocuteur.

Pour développer le sens de la répartie et une spontanéité propre à un dialogue non formaté, personnalisé, proche de chaque client potentiel, les téléprospecteurs apprennent par cœur le script de vente et les objections définies. Leurs intonations doivent être naturelles, aisées, plaisantes, de sorte que chaque prospect soit abordé comme s’il était le premier client de la journée.

D. Définir le plan d’action de votre campagne de téléprospection business to business

Tout discours commercial, même adapté aux profils clients, doit suivre un plan précis pour vous assurer de ne manquer aucune étape clé permettant la qualification des appels :

1. Se présenter de manière professionnelle et engageante lors d’appel téléphonique commercial
2. Demander si le moment est opportun : l’interlocuteur cible est-il disponible, pouvez-vous fixer un rendez-vous pour un autre appel ?
3. Poser des questions liées à son business et aux difficultés qu’il rencontre pour une prospection téléphonique efficace
4. Traiter les objections et amener l’existence d’une solution : la vôtre
5. Expliquer les points forts du produit de façon précise et condensée lors de l’appel téléphonique de prospection commercial
6. Si le prospect est intéressé, l’inviter dans l’action, le tunnel de vente, et planifier avec lui une date de relance, un second appel
7. S’il n’est pas intéressé, insister est inutile : remerciez-le pour sa disponibilité et passez au client suivant
8. Si le prospect demande de lui envoyer des informations sans échanger véritablement, cela signifie bien souvent qu’il n’est pas intéressé, mais reste cordial
9. Ne jamais se contenter d’un simple « d’accord » et de l’envoi d’un email généraliste qu’il ne lira pas et supprimera à peine reçu
10. S’il vous demande un complément d’information à l’issue de votre échange, demandez-lui son adresse mail et posez-lui quelques questions faciles en lui expliquant que ses réponses permettent de lui envoyer des informations qui lui seront utiles
11. Rédiger un email personnalisé suivant les informations fournies, rappeler que s’il souhaite en savoir plus sur la solution proposée, il peut vous renvoyer un mail pour organiser un second RDV téléphonique.

E. Fixer les objectifs réalistes d’une prospection téléphonique B2B

La prospection commerciale est un savoir-faire qui exige de l’endurance et une vision réaliste. La majeure partie des professionnels contactés lors d’une campagne de prospection téléphonique ne vous connaissent pas, ils ne savent pas qui vous êtes, quelle entreprise vous représentez, quel produit vous proposez.

Ne vous fixez pas la vente de 10 produits en 1 jour de campagne de phoning, mais plutôt l’accord d’une centaine de prospects pour l’envoi d’informations détaillées relatives à votre offre et la planification d’un second appel commercial ou RDV physique pour passer à l’étape suivante.

La prise de RDV qualifiés est le meilleur levier pour vendre. En suivant les nouvelles techniques de téléprospection BtoB, vous assurez le succès de vos téléopérateurs lors de toute campagne de prospection commerciale. Cette méthodologie demande du temps pour sa mise en place, mais, une fois rodée, elle apporte des résultats surprenants, car elle replace l’humain au centre de la démarche marketing. C’est la transformation des appels en opportunités concrètes.

Vous souhaitez avoir plus d’informations sur l’art de la téléprospection ? N’hésitez pas à nous contacter.