Depuis la nuit des temps et encore dans des temps futurs lointains, les entreprises ont et auront besoin de Leads qualifiés pour vendre et continuer d’exister.
Perdre une partie de ses clients sur une période donnée est inéluctable.
Une entreprise correctement dirigée veille à réduire ce taux, qu’on appelle taux d’attrition. Cependant, compter uniquement sur la fidélisation des clients existant relève de la naïveté voire de l’ignorance car il est très rare que les clients restent fidèles à une même entreprise pour toujours.
Recruter de nouveaux prospects doit être une dynamique permanente pour pallier cette perte, et les sociétés de prospection sont une aide indéniable pour différents secteurs d’activité. Et pourtant, elles traînent la réputation d'être intrusives, d’offrir des emplois précaires et son approche est désuète !
Dans cet article, nous allons analyser les 3 principaux clichés relayés sur les entreprises de téléprospection pour avoir une vision plus objective de leur véritable valeur ajoutée.
Cliché n°1 : Les sociétés de téléprospection sont intrusives
Derrière ce cliché se cache une réalité : les entreprises qui sont peu regardantes sur les pratiques commerciales de leurs collaborateurs sont légion (notamment dans la prospection btoc). Et c'est juste insupportable ! Car leurs téléprospecteurs foulent au pied les valeurs les plus fondamentales de la profession…Ils dévoient la profession par les mensonges, les exagérations de plus en plus folles ou l’omission de faits importants…
Pour assainir la profession et protéger les consommateurs contre les pratiques frauduleuses, plusieurs lois et mesures ont émergé. Comme l’interdiction de démarcher le samedi, le dimanche et les jours fériés ou encore l'interdiction pour une entreprise de télémarketing de solliciter un même prospect plus de quatre fois par mois par téléphone et si ce dernier refuse cette approche, l’entreprise ne pourra pas le recontacter avant une période de soixante jours à compter de la date de ce refus.
La violation de ces règles est sanctionnée d’une amende de 75 000 euros pour un téléprospecteur physique et 375 000 euros pour une entreprise (personne morale).
Est-ce suffisant ? Je ne pense pas, mais c’est un début.
Mais ce qui mettra fin au démarchage abusif c’est le NPN (Nouveau Plan de Numérotation) de l'Arcep. C’est une véritable arme fatale pour s'attaquer à la prospection abusive.
Le NPN va interdire aux entreprises de prospection utilisant les systèmes automatisés d’afficher des numéros géographiques.
La bonne nouvelle est que l’ARCEP a prévu une dispense à cette règle pour les NPA (Numéros Polyvalents Authentifiés). Les NPA sont des numéros dans les grands secteurs 01, 02, 03, 04, 05 et 09 (voir graphique). 
Ces numéros sont accessibles uniquement aux opérateurs télécom reconnus par l’ARCEP et qui garantissent l’authentification de l’appelant depuis leur réseau.
D’un autre côté, les acheteurs sont de plus en plus nombreux et ils sont de plus en plus portés par le besoin d’être éclairés et rassurés par des professionnels, étant donné la complexification des produits et services et la confusion générée par l'abondance des informations sur Internet.
Heureusement que des entreprises de prospection intègres et performantes (l’un n’empêche pas l’autre), répondent immanquablement à ce besoin. Leurs téléprospecteurs agissent comme une lumière pour accompagner les prospects dans le changement.
Voici Comment choisir un Call Center : Les 10 commandements.
Cliché n°2 : Les sociétés de télémarketing offrent des emplois précaires:
Perçue par certains professionnels, chercheurs d’emploi et nouveaux diplômés…comme un emploi précaire, difficile et stressant.
Comme la majorité des secteurs d’activité, nous distinguons des sociétés de téléprospection où la rationalisation du travail y est intense et les employés sont de simples agents et en souffrent car les emplois y sont déqualifiés voire précaires.
De l’autre côté, il existe des entreprises où les employés des commerciaux et pas de simples agents et qui travaillent dans des conditions stimulantes. Il y développent leurs connaissances et acquièrent de nouvelles compétences.
La réalité est la suivante: Comme le métier de commercial, celui du téléprospecteur est l’un des métiers les plus complets. De l’entregent, mais pas seulement, il doit avoir un arsenal de compétences plus large comme:
- l’agilité mentale et la rapidité dans les prises de décisions,
- l’enthousiasme,
- l’expertise,
- savoir aller directement à l'essentiel et ne pas faire perdre du temps à ces prospects,
- recueillir les informations,
- capacité de synthétiser ces informations,
- la psychologie et savoir prêter une oreille attentive,
- pouvoir accompagner et de guider ces prospects,
- la répartie,
- la résilience,
- Et plus que tout le reste, la passion. Il doit être passionné et engagé.
Connaissez-vous d’autres métiers qui requièrent autant de qualités pour réussir ?
Ceci explique la rareté des candidats valables et la nécessité d'investir dans les formations et les coachings continus.
Cliché n°3: Le télémarketing est une approche commerciale désuète
Dépassé, obsolète voire inefficace! Quelle est l’origine de cette perception?
Les réseaux sociaux, le commerce électronique, les différentes techniques de Growth Hacking (deux mots inséparables sur les lèvres de tous les marketeurs car réputés pour être rapides et pas chères!) jusqu’à l’apparition du RGPD et a dû laisser sa place au Growth Marketing.
Sans oublier les différentes intelligences artificielles qui vampirisent les médias et s'affairent activement et discrètement dans diverses domaines.
Bref, ces techniques marketing utilisant principalement le Web ont rendu la téléprospection, aux yeux de quelques marketeurs, comme has been. La réalité est tout autre: aucune plateforme, aucun algorithme et aucune technologie ne remplaceront la téléprospection.
Pourquoi ? 2 raisons objectives:
Le télémarketing est un canal qui est très réactif (le seul qui possède ce degré de réactivité):
Car le télémarketing est un canal de prospection très réactif (le seul qui possède ce degré de réactivité): Les téléprospecteurs parlent directement à vos prospects et mettent votre message directement dans leurs oreilles. C’est très important, car les principales causes de refus sont recueillies et analysées. Le téléphone permet ainsi d’ajuster très rapidement l’approche en cours si cette dernière n'atteint pas son objectif.
Le télémarketing est un canal qui est mesurable:
La téléprospection permet de calculer très facilement le ROI d'une campagne. Contrairement aux autres canaux comme le papier, mailing, les réseaux sociaux, le télémarketing obtient, rapidement car de vive voix, une quantité inespérée d'informations pour que l’entreprise connaisse mieux son marché, ses personae et adapter et/ou améliorer ses produits et services. Cependant les nouvelles technologies et la téléprospection forment un mélange détonant! Chez Leads Provider, cette association nous a permis de produire des croissances explosives pour nos clients.
Conclusion:
Pour conclure, les dirigeants d’entreprise avertis savent fort bien que la croissance d’une entreprise n'est pas un surgissement fortuit d’un événement, mais un processus organisé et composé d'une longue série d'actions. La prospection en fait partie et est en première ligne. Elle n’est autre que la genèse des ventes, la dextérité commerciale n'est que le couronnement.
Autrement et pour traduire dans un jargon moins poétique mais non moins perspicace, la téléprospection n’est pas morte.