Trouver de nouveaux clients, développer son marché et faire connaître sa marque, demande un investissement financier et humain. Beaucoup d’entreprises augmentent leur productivité et leurs profits grâce à l’externalisation de leur prise de rendez-vous. Elles peuvent, ainsi, mesurer avec précision leur retour sur investissement. Faire appel à une société spécialisée dans la prospection téléphonique est une stratégie gagnante.
Les 9 bonnes raisons de faire appel à une agence de téléprospection
Chez Leads Provider, nous avons identifié 9 raisons de faire appel à une entreprise de téléprospection pour maximiser le travail des commerciaux grâce à un agenda complet de contacts qualifiés.
1 – Pas d’investissement initial
En externalisant la téléprospection, vous n’avez pas besoin de chercher et louer des locaux, acheter des meubles, des logiciels et vous n’aurez pas à gérer des équipes de téléprospecteurs. Vous n’aurez pas non plus de frais de fonctionnement.
L’agence de téléprospection gère tous les aspects de ressources humaines, d’infrastructure et la facturation de ces postes de dépense.
2 – Optimiser le temps de vos commerciaux
La téléprospection est une activité complexe et chronophage qui nécessite beaucoup de patience et de persévérance. Les commerciaux qui gèrent personnellement leurs prises de RDV consacrent une moyenne de 50% de leur temps au téléphone. Faire appel à une société de téléprospection, vous permettra d’augmenter la productivité de vos commerciaux. Elle leur garantira surtout des rendez-vous qualifiés. Ils consacreront ainsi leur temps à rencontrer des prospects et à conclure des ventes.
3 – Les commerciaux n’aiment pas la prospection téléphonique
Si vous les interrogez, ils ne vous l’avoueront jamais. Mais, si vous leur proposez des RDV déjà qualifiés, ils seront heureux de se consacrer à la vente.
D’après le cabinet Uptoo, Les commerciaux gagnent en moyenne 53000 €, variable inclus. Leur véritable valeur ajoutée doit être consacrée à la négociation et auclosing, deux missions pour lesquelles ils sont les plus productifs.
Les forcer à accomplir une tâche qu’ils n’aiment pas (la téléprospection) aboutira à :
- des résultats faibles ;
- des commerciaux démotivés ;
- un turnover important ;
- une perte globale pour l’entreprise.
4 – Téléprospection et vente : deux compétences distinctes
Chacun a un rôle à tenir dans le tunnel de vente. Les commerciaux ont tendance à vouloir vendre dès les premiers contacts, ce qui dissuade souventles prospects. Une entreprise de téléprospection saitleur en dire suffisamment pour retenir leur attention et proposer des rendez-vous avec les commerciaux. Ces derniers donnent ensuite plus de détails aux prospects qui avancent dans le processus de vente jusqu’au closing.
5 – Un meilleur suivi des ratios
Les meilleures agences de téléprospection sont équipées de logiciels coûteux qui leur permettent d’automatiser les appels (pas de perte de temps) et de générer des reportings granulaires.
La téléprospection est un média très réactif. Grâce aux reportings, nous pouvons tester une approche et analyser les résultats dans la journée. S’ils sont insatisfaisants, nous pouvons modifier le script, changer de cibles ou de secteur géographique.
6 – Faire appel à une entreprise pour sa téléprospection : une solution rentable
L’accroissement des RDV qualifiés pour vos commerciaux se traduit par une augmentation du chiffre d’affaires. Il est plus difficile pour un prospect de dire « Non » quand le rendez-vous est planifié avec un commercial. De plus, lors des entretiens, ces clients potentiels peuvent poser leurs questions et obtenir des réponses personnalisées, en fonction de leur activité et de leurs problématiques propres.
Grâce à cette méthodologie, vous allez mesurer le retour sur investissement très rapidement.
7 – Avoir le bon interlocuteur
Les recherches démographiques et la collecte d’informations pour être directement mis en relation avec les bons interlocuteurs sont chronophages. Même si vous avez tous ces renseignements, il faut les analyser pour optimiser votre campagne de téléprospection.
Les agences de téléprospection collectent, analysent et organisent ces données en fonction de vos besoins pour vous fournir des rendez-vous efficaces qui aboutiront à des ventes.
8 – Faire grandir la notoriété de votre marque
Plus vous avez de Leads et des personnes expérimentées qui s’adressent à votre audience et parlent de vos produits et services, plus grand sera l’impact positif pour la renommée de votre marque.
9 – Des actions personnalisées pour votre entreprise
Une agence de téléprospection peut faire plus que prendre des rendez-vous pour vos commerciaux. Elle détectera pour vous les prospects réellement intéressés par vos produits et services. Ses téléprospecteurs vont informer les prospects en leur posant des questions pertinentes et en leur envoyant des réponses adaptées et relatives à la valeur ajoutée de votre offre.
Les 6 principes d’une bonne agence de téléprospection
La majorité des chefs d’entreprises cherche des méthodes proactives pour générer des ventes. Collaborer avec une société de téléprospection est la solution. Quand celle-ci croit en votre produit, le reste est une question de quantité. Le bon partenaire pour votre téléprospection répond aux fondamentaux suivants.
Préparer la campagne de prospection
La bonne préparation d’une campagne de téléprospection est primordiale et passe par 6 actions :
- Élaborer le script d’appel.
- Imaginer et lister les objections.
- Préparer les réponses à ces objections.
- Jeux de rôle entre le manager et les téléprospecteurs.
- Identifier la meilleure base de données possible et la segmenter en fonction du secteur d’activité et des interlocuteurs.
- Préparer des sous-scripts pour personnaliser son discours en fonction des interlocuteurs et les secteurs d’activités.
Créer un plan d’action et de persévérance
« Un vendeur sans enthousiasme est un simple employé », Harry F. Banks.
Dans la téléprospection, il est crucial d’être persévérant, car les résultats s’obtiennent dans la durée. Les téléprospecteurs sont souvent confrontés à des prospects qui ont des objections, des questions qui riment avec refus par manque de réponse. Pour encourager la ténacité et l’enthousiasme des prospecteurs téléphoniques, il est vital que le manager travaille en tandem avec ses équipes pour :
- établir un plan d’action clair avec des objectifs précis ;
- calculer le nombre total d’appels mensuels à atteindre, subdivisé par semaine et par jour.
Ces finalités clairement définies aident les téléprospecteurs à rester persévérants pour appliquer le plan et faire avancer la campagne de prospection.
Décisionnaire ou prescripteur : bien cibler les prospects
Pour être correctement ciblée, la prise de rendez-vous doit suivre une argumentation déroulée auprès du décisionnaire ou d’un prescripteur de l’entreprise cible pour défendre le produit en interne. Seul un fichier de qualité garantit aux téléprospecteurs des entretiens avec les personnes capables d’influencer les prises de décision et donc les achats et les investissements.
Travailler et adapter constamment le script de prospection
Tout script doit :
- capter l’attention du prospect avec une phrase d’accroche ;
- présenter le téléprospecteur et l’entreprise qu’il représente ;
- donner la raison de l’appel ;
- contenir des questions de qualification pour faire gagner du temps au téléopérateur comme au prospect ;
- fixer un process de follow-up.
Pour toute campagne, notamment sur les produits innovants, un script efficace n’apparait pas d’emblée. Il faut compter du temps, de la pratique et quelques refus pour comprendre les arguments attendus par les prospects et comment donner une suite favorable à ce que vous leur proposez.
Progresser grâce aux refus
Un bon téléprospecteur doit être aguerri et ne pas être affecté par les refus.
La société nous apprend que le refus est quelque chose dont nous devons avoir peur. Mais dans le monde des affaires, ils sont extrêmement utiles et bénéfiques. Toute cause de refus, généralement exprimée librement par le prospect mérite votre attention. Elle est associée à un besoin et vous permet de faire progresser votre offre, service ou produit.
Mesurer sans cesse le taux de succès
La téléprospection est efficace si elle vous permet de collecter des données sur ce qui fonctionne ou non. À chaque fois qu’un prospect accepte le RDV proposé, le téléprospecteur doit s’interroger :
- Quelle est la différence entre cet appel et ceux non couronnés de succès ?
- Comment je peux dupliquer l’argumentaire gagnant de cet appel ?
- Combien de Leads ai-je détectés grâce à ce script ?
Toutes ces informations doivent être remontées au manager pour peaufiner le script. Plus les téléprospecteurs testent, mesurent et peaufinent leurs discours et stratégie, plus ils sont confiants et efficaces.
Chez Leads Provider, nos téléprospecteurs sont notre force, la pièce maîtresse du dispositif. Ils ont en moyenne 6 ans d’expérience dans la téléprospection, sont spécialisés dans le BtoB et ont l’habitude d’échanger pour convaincre des chefs d’entreprises et autres décideurs.
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