Arrêtez de dire ces 2 lettres dans votre prospection commerciale
« Si votre organisation a besoin d’aide pour gérer X, alors Y est la solution parfaite pour vous ».
Pouvez-vous identifier les deux lettres dans cette phrase qui détruisent votre discours commercial ?
Le mot qui affaiblit votre question est le « si ». Lorsque les commerciaux disent « si », ils révèlent deux choses :
- Ils ne connaissent pas quelque chose,
- et deuxièmement, ils vont assumer la réponse et poursuivre leur discours commercial indépendamment de ce que le prospect va leur dire.
Pour reprendre l’exemple ci-dessus: Que feriez vous si le prospect n’a pas besoin d’aide pour gérer X ou ne se rend pas compte qu’il a besoin d’aide ? Il va ignorera tout ce que vous allez lui dire par la suite.
Ne laissez pas votre message tombé dans de sourdes oreilles. Suivez ces recommandations pour éliminer le « si » de votre vocabulaire et engager efficacement vos prospects dans votre processus de vente.
Remplacer « si » par «quand»
Avec une recherche préalable, vous n’aurez pas à faire des hypothèses.
Je vous recommande de comprendre l’environnement de vos prospects, le rôle des personnes et des entreprises que vous allez contacter.
Je vous recommande aussi de bien segmenter votre base de données, généralement, les entreprises qui se ressemblent ont les mêmes besoins.
La majorité des informations sont disponibles et gratuites sur Internet.
Utilisez ces informations pour transformer le « si » par « quand »
Avant : « Si votre entreprise… »
- « …a besoin d’un logiciel plus sophistiqué »
- « …a plus de 100 employés »
- « …a besoin d’aider pour gérer… »
Après : « Quand votre entreprise… »
- « … rencontre tels problèmes, notre logiciel peut vous aider à le résoudre »
- « … monte à plus de 100 salariés, nous pouvons vous aider à … »
- « …utilise tel logiciel qui ne peut pas résoudre tel problème, notre logiciel peut vous aider ».
Une simple modification dans la phrase indique à vos prospects que vous essayez de résoudre leurs problèmes. Cette modification transforme aussi les questions ennuyeuses à des arguments efficaces et plus convaincants.
Posez des questions ouvertes
Certaines informations ne sont pas disponibles sur Internet, comme le besoin précis de telle entreprise ou les solutions utilisées par cette entreprise.
Dans ce cas, posez des questions ouvertes pour trouver les bonnes informations :
Exemple : Si vous dites « Si votre département Marketing n’arrive pas à générer des Leads de qualité, Leads Provider peut vous aider parce que … »
Le prospect peut penser : « notre département Marketing n’a pas de problème à ce niveau, alors nous n’avons pas besoin de Leads Provider »
Il est plus intéressant de poser une question ouverte et dire : « Quel est le principal problème que rencontre actuellement votre département Marketing »
Ou « Comment procède votre département Marketing pour générer des Leads ?»
Une fois vous avez l’information, vous pouvez expliquer comment Leads Provider vous génère des Leads de qualité.
Des questions comme : « comment votre entreprise gère X » ou “Est-ce que votre entreprise rencontre des problèmes dans la gestion de X ou Z ? »
Ces questions ouvertes vous permettent d’identifier les problèmes précis de votre prospect et vous pouvez passer à l’explication de votre solution.
Évitez de faire référence à d’autres entreprises
D’autres phrases utilisées par certains commerciaux, « Si vous aimez le produit X, alors vous allez aimer notre produit ».
Vous assumez que vous comprenez la relation commerciale de votre prospect avec une autre entreprise. C’est imprudent.
Si votre prospect a une excellente relation commerciale avec cette entreprise, vous n’allez pas pouvoir le convaincre pour changer.
Si votre prospect a une relation commerciale négative, et vous vous alignez avec cette entreprise, vous allez dévaloriser votre offre.
Comptez seulement sur les mérites de votre produit ou service et expliquer les principales caractéristiques sans évoquer d’autres produits ou services.
Pensez comment «Je peux aider ?»
Les questions rhétoriques comme « Et si je vous disais … » sont perçues par les prospects comme un téléprospecteur louche.
Vous n’avez pas besoin d’utiliser ces phrases dépassées pour conclure une vente. Ces phrases détruisent votre discours commercial.
En effet, les gens savent si vous vous souciez de résoudre leur problèmes ou pas. Que ce soit via le téléphone, en face à face, des écrits ou des vidéos, ils observent silencieusement. S’ils sentent que vous vous souciez plus de vendre que de les aider à résoudre leurs problèmes, ils se méfieront de vous. Alors arrêtez de forcer les ventes.
Comment faire pour avoir des conversations téléphoniques intéressantes avec vos prospects ? Aidez vos prospects. Ne vous concentrez pas sur la vente mais à résoudre les problèmes de vos prospects.
Maintenant, vous savez pourquoi le mot « si » ruine votre discours commercial et comment l’éviter. Questions ?