Qualification de fichier clients
Votre fichier clients perd en moyenne de 24% à 36% de sa valeur chaque année
Pourquoi qualifier vos fichiers clients ?
Vos fichiers clients sont une matière vivante, elles évoluent et se dégradent avec le temps, elles perdent en moyenne jusqu'à 36% de leur fiabilité. Elles sont la matière première de toutes campagnes Marketing, et permettent de réaliser des campagnes de prospection et de marketing efficaces et pertinentes. Utiliser des fiches clients qui ne sont pas mis à jour vous coûtera très cher en temps de traitement et en performance Marketing. Avant de vous lancer dans une campagne marketing comme une campagne d’emailing, de publipostage ou de téléprospection BtoB ou BtoC, vous devez vous assurer que vous disposez de données complètes et fiables pour faire un bon ciblage et éviter les appels ou courriers et mails perdus. Vous devez veiller à à assurer la qualification de vos fichiers clients et prospects régulièrement. Les erreurs dans les bases de données sont légions :
- Les données sont obsolètes, comme les noms des responsables, les numéros de téléphones, les emails ...etc.
- Les fautes de frappe et les erreurs humaines.
- Les doublons…
Si par exemple, vous utilisez les mêmes fiches prospects clients depuis 2 ans, sachez que les deux tiers de vos campagnes de communication vont dans les déchets !
Les fichiers qualifiés de clients sont la colonne vertébrale de vos campagnes Marketing, l'efficacité et la pertinence de vos campagnes en dépendent.
Avantages de la qualification de fichier client
Sans fichier clients qualifié, il est inutile d'espérer des campagnes marketing ou des campagnes d'acquisition et de fidélisation performantes. Votre fichier prospects qualifié est la pierre angulaire de vos campagnes marketing.
Les principaux avantages de la qualification de fichier clients :
La qualification fichier prospection optimise votre prospection commerciale et en augmente le ROI
Avoir un fichier clients qualifié permet de mener plusieurs actions marketing efficaces sans déperdition, comme des campagnes d'acquisition clients via le télémarketing ou le mailing, des campagnes de réactivation clients ou des campagnes de cross-selling ou d’up-selling...etc.
En effet, sans un travail au préalable de qualification de fichier, vos investissements marketing perdent en pertinence et le taux de transformation sera fragilisé et dans certains cas nul.
Confier la qualification de vos fichiers clients à Leads Provider vous permettra de libérer vos collaborateurs et les affecter à des missions plus stratégiques, à plus forte valeur ajoutée, comme les rendez-vous en face-à-face, téléphoniques... etc.
Un fichier clients qualifié avec des informations pertinentes
Gardez à l'esprit qu'une base de données bien qualifiée ne se mesure pas par la quantité de données mais par la qualité et la pertinence des informations. Avant le lancement d'une campagne de qualification de base de données, Leads Provider définit les besoins de ses clients et identifie les informations dont ils ont réellement besoin avec les objectifs de cette qualification. Si les trois quarts des données d'un fichier prospect qualifié ne sont pas utilisées, cela veut dire que la base n'est pas de qualité. Nous conseillons toujours à nos clients de ne pas s'éparpiller, mais de se concentrer sur les informations qu'ils vont réellement utiliser et qui ont un sens pour leur entreprise.
Externaliser la qualification des fiches clients réduit vos coûts
Vous pouvez réaliser la qualification de vos fichiers clients en interne, mais à quel prix ? La qualification de vos bases de données clients en interne peut s'avérer coûteuse, chronophage et énergivore. Elle nécessite : une mobilisation importante de ressources humaines, un certain savoir-faire, la formation de vos collaborateurs et les coûts inhérents à cette nouvelle organisation au sein de votre entreprise. Pour réduire leurs coûts, certaines entreprises recrutent des intérimaires ou du personnel en CDD le temps de réaliser la qualification de leur fichier clients. Cependant, cette solution vous coûtera des charges supplémentaires et vous perdrez du temps pour rechercher des bons candidats et les former. De surcroît, rien ne vous garantit que les nouvelles recrues auront les compétences indispensables pour réussir leur mission. En externalisant la qualification de vos fichiers prospection à Leads Provider :
- Vous aurez des campagnes de prospection efficaces avec les bons interlocuteurs grâce à une base de données avec des informations pertinentes
- Vous aurez des téléprospecteurs immédiatement opérationnels, professionnels et qui ont en moyenne 5 ans d'expérience dans le Télémarketing. Ils maîtrisent les techniques commerciales nécessaires pour motiver leurs interlocuteurs à leur fournir des informations exactes et pertinentes.
- Leads Provider dispose d'un système d'information performant qui automatise les appels et qui nous permet de traiter des centaines d'appels par jour pour une qualification de vos fichiers clients rapide et efficace.
- Des reportings détaillés, nos clients suivent le déroulement de leurs campagnes de qualification de fiches clients en temps réel mais aussi, ils ont accès à une interface pour consulter les rapports historiques.
L’approche de Leads Provider pour qualifier vos fichiers clients
Chez Leads Provider, notre fonctionnement pour qualifier vos fichiers clients est simple. Voici les étapes que nous suivons pour mettre à jour et qualifier vos fichiers clients :
- Nous organisons une réunion avec nos clients pour définir leurs besoins, leurs objectifs ainsi que les informations dont ils ont besoin.
- Nos clients nous transmettent leurs fichiers existants. Ces fichiers seront intégrés dans notre serveur pour que les appels soient automatisés.
- Notre équipe IT paramètre notre système d'informations et donne les accès à nos clients pour qu'ils puissent suivre les reportings de leur campagne de qualification de fichier clients.
- Nous proposons à nos clients un script d'appel personnalisé que nos téléprospecteurs suivront.
- En fin d’appel, nos téléprospecteurs vont identifier l’intérêt des personnes contactées pour un rendez-vous physique ou téléphonique avec vos commerciaux.
- Une fois la qualification du fichier clients complété, nous restituons à nos clients leur fichier mis à jour qu'ils vont utiliser pour leurs campagnes marketing.
Les données indispensables que nous collectons pour nos clients B2B
Nous menons des campagnes de qualification de fichiers pour plusieurs clients : Des entreprises BtoB ou des entreprises BtoC. Mis à part le téléphone, l’email et le nom du contact, qui sont des données indispensables quel que soit le contexte, la nature des informations que nous collectons varie si vous êtes une entreprise BtoB ou BtoC.
Les données indispensables dans la qualification de vos clients BtoB
Les données juridiques des entreprises
La raison sociale, numéro de SIRET, numéro de TVA, numéro RCS, etc.
Les secteurs d’activité des entreprises
Il est très important de connaître les différents secteurs d'activité de clients entreprises (Code APE). Ceci vous permettra, par exemple, d'identifier la nature des offres qui vont les intéresser.
La taille des entreprises à qualifier
Avec le secteur d'activité, ce critère détermine les besoins des entreprises mais aussi le budget qu’elles sont prêtes à dépenser dans vos produits ou services. Nous pouvons déterminer la taille des entreprises par le chiffre d’affaires ou l’effectif des salariés.
La fonction des interlocuteurs au sein des entreprises à qualifier
La fonction de l'interlocuteur est un critère très important dans la qualification de base de données client. Avec qui vous êtes en relation : Le PDG, le directeur marketing, directeur des systèmes d’information ? Si l'interlocuteur est décisionnaire ou pas. Ce critère est indispensable pour vos campagnes marketing. Il vous permet de personnaliser votre discours commercial ou le contenu que vous allez livrer, par exemple.
Les numéros de téléphone de vos interlocuteurs B2B et leurs emailss
Dans le BtoB, l'email n'est pas suffisant, chez Leads Provider nous collectons systématiquement les numéros de téléphone directs des interlocuteurs (ligne fixe ou mobile) pour une relation client plus personnalisée.
Les données indispensables dans la qualification de vos clients B2C
L’âge de vos clients et prospects
L'âge permet à nos clients de connaître le mode de consommation de leurs clients et prospects ainsi que les produits et services à proposer. En fonction de ce critère, nos clients peuvent effectuer une segmentation pertinente de leur fichier clients et mener des campagnes marketing plus personnalisées.
Le genre de vos clients et prospects
Les femmes et les hommes ont des comportements de consommation différents, même réflexion que le critère âge, ce critère permet de faire une segmentation claire et de lancer des interactions commerciales personnalisées, comme par exemple accorder le genre dans vos emails (titre et contenu).
Les données qui concernent le comportement d’achat et au parcours client
La fréquence des commandes, le montant des achats, la date des derniers achats...etc. Ces données permettent à nos clients de connaître les gros et les petits clients et leurs habitudes de consommation. Par la suite, nos clients adaptent leur stratégie marketing pour une meilleure notoriété, d’adhésion et de fidélisation.
Les centres d’intérêt de vos clients et prospects
Chez Leads Provider, nos téléprospecteurs posent des questions pertinentes pour connaître les centres d’intérêt de vos clients et prospects pour que vous puissiez mener des campagnes marketing ciblées.
Les données liées à la satisfaction client
Chez Leads Provider, nous développons avec nos clients des questions précises que nous poserons à vos clients et prospects pour connaître leurs niveaux de satisfaction par rapport à vos produits, services et les différentes interactions qu'ils ont eues avec votre entreprise.
Ce critère est très important dans la qualification de fichier clients, il permet d'améliorer votre expérience client et d'identifier les points à optimiser dans votre relation client.
Dans la qualification de fichier clients BtoC et en fonction des produits et services, il est aussi important de collecter les données relatives à la localisation géographique de vos clients et prospects.
Notons que les critères que nous avons listés, ci-haut, sont les critères indispensables (de base) pour la qualification de fichier clients BtoB ou BtoC.
Par la suite, la nature des données à collecter sur vos clients et prospects dépend de vos objectifs, de votre besoin et de votre secteur d'activité. Pour déterminer les autres données pertinentes à collecter, nous organisons des séances de brainstorming avec nos clients pour avoir la liste complète des données à collecter.
FAQ
Voici les principales critères utilisés pour la qualification de fichiers client BtoB :
- Taille de l'entreprise : classifiez les entreprises en fonction de leur taille, TPE, PME, ETI ou Grande Entreprise. Cette classification peut se baser sur le nombre d'employés et/ou le chiffre d'affaires.
- Secteur d'activité : un critère intéressant pour comprendre les spécificités de chaque secteur et personnaliser vos campagnes marketing.
- Localisation géographique : ce critère est important pour cibler des régions, des pays spécifiques ou toute autre division géographique pertinente.
- Fonction du persona: qualifiez les contacts en fonction de leur fonction et responsabilités, tels que la direction générale, l’informatique, les achats, les ressources humaines, etc. Cela permet de cibler les interlocuteurs les plus pertinents pour vos solutions.
- Niveau hiérarchique : Il peut être utile de qualifier les persona en fonction de leur niveau hiérarchique pour identifier les décideurs et les prescripteurs.
- Historique de la relation client : l'historique des interactions avec l'entreprise cliente comme des informations sur les commandes précédentes, les contrats signés, les réclamations, les communications antérieures, etc.
Avant d’activer des opérations commerciales, il est nécessaire d’avoir un fichier qualifié,voici une approche très efficace:
- Traitez, épurez : nettoyez, normalisez et dédoublonner vos données client.
- Appliquez les fondamentaux de la segmentation: avec des solutions simples (CRM, ou même de simples filtres Excel), il est tout à fait possible de segmenter efficacement votre fichier.
- Maximisez la performance de votre fichier client: votre base de données est segmentée, vous allez ensuite évaluer et hiérarchiser la performance de chaque segment en termes de contribution aux résultats de votre entreprise.
- Déterminez les leviers de performance : identifiez les leviers à actionner pour chaque segment pour stimuler les résultats financiers de votre entreprise.
- Travaillez sur les inactifs: ciblez vos clients inactifs et surprenez-les en proposant de nouvelles offres et fonctionnalités pour les reconquérir.
- Convertissez vos prospects non transformés : après avoir segmenté votre fichier, vous constaterez la présence d'un nombre significatif de non convertis. Ces derniers vous aideront à obtenir des résultats rapides, en leur proposant des offres avantageuses.
Il existe plusieurs outils et logiciels disponibles pour faciliter la qualification de fichier clients. Voici quelques exemples :
- Les CRM : des CRM tels que Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics 365, et Zoho CRM offrent des fonctionnalités pour gérer et qualifier les fichiers clients. Ils permettent de centraliser les données, de suivre les interactions et de segmenter les contacts en fonction de différents critères.
- Les solutions d'enrichissement de données : des services tels que Clearbit, ZoomInfo, Dropcontact et PhantomBuster permettent d'enrichir et de qualifier les données clients.
- Outils d'automatisation du marketing : des plateformes comme Marketo, Mailchimp ou Lemlist proposent des fonctionnalités de marketing automation intéressantes.
- Services de vérification et de validation des adresses e-mail : des services comme NeverBounce, BriteVerify, ZeroBounce et Dropcontact aident à vérifier et à valider les adresses e-mail dans votre fichier client. Cela permet d'éliminer les adresses invalides et d'améliorer la qualité de vos contacts.
- Outils de scoring des leads : des solutions telles que Leadfeeder, Lead Forensics, et MadKudu fournissent des fonctionnalités de scoring des leads. Ils évaluent le niveau d'intérêt et de qualification des prospects en analysant leur comportement en ligne, leurs interactions sur le site web et d'autres données pertinentes.
Une base de données se dégrade naturellement de près de 20% par an.
- Fichier BtoB : Pour maintenir votre fichier BtoB qualifié, il est recommandé de procéder à une mise à jour base de données clients tous les 6 mois. Cependant, la fréquence de qualification d'un fichier BtoB peut varier en fonction de divers facteurs. Si vous menez des actions marketing régulières et intensives, il est conseillé de l'actualiser et de réévaluer sa segmentation plus fréquemment. Cela vous garantit des campagnes efficaces, pertinentes et ciblées.
- Fichier BtoC: il est recommandé de qualifier votre fichier client BtoC sur une base annuelle. Cela vous permet de vérifier les informations existantes, de supprimer les contacts obsolètes, et d'ajouter de nouvelles données si nécessaire. Cependant, une mise à jour base de données clients plus fréquente doit être envisageable si vous avez des activités commerciales plus dynamiques ou si vous apportez des changements significatifs à vos produits. Par exemple, le lancement de nouveaux produits ou si vous visez de nouveaux segments de marché.
NOS RÉFÉRENCES
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