L’approche du téléprospecteur Challenger
Pour certains commerciaux, les mots prospection téléphonique les effraient. Pourtant, une campagne téléprospection efficace générera des ventes. Mais, il faut de la persévérance et du courage.
J’ai récemment fini la lecture du livre «The Challenger Sale» de Matthew Dixon et Brent Adamson, qui est devenu un must pour les commerciaux de nombreuses sociétés aux USA, n’est toujours pas encore été traduit en français. Dommage, car il apporte une perspective très pertinente sur les nouveaux enjeux commerciaux.
Selon ce livre, si vos commerciaux détestent prospecter, c’est pour une seule et unique raison : Ils ne savent pas prospecter.
D’après ce livre, 53% de la fidélité des clients dépend de l’expérience qu’ils ont avec les commerciaux (Sales Experience), cette fidélité ne dépend ni du prix, du service, de la notoriété ou même du produit. Le plus important c’est comment nous vendons et non pas ce que nous vendons. Autrement dit, c’est l’interaction des commerciaux avec les prospects.
Si vous voulez aider vos commerciaux pour bien prospecter, vous êtes au bon endroit.
Avec le bouleversement que connaît le monde de la vente, il est important de les aider pour améliorer leur approche et avoir plus de ventes.
Comment être un Challenger
D’après ce livre, pour que vos commerciaux développent un avantage concurrentiel et génèrent une réelle valeur ajoutée pour les prospects, ils doivent avoir la capacité :
- à éduquer leurs prospects avec d’insights nouveaux qui permettent aux prospect de gagner significativement en performance
- à adapter leur proposition de valeur aux attentes de ses prospects afin que ce dernier ait le sentiment que cela correspond parfaitement à ses besoins
- à prendre le contrôle du processus de vente afin de ne pas le laisser s’enliser et traîner dans le temps.
Proposition de valeur unique
Pour parvenir à cet objectif (Eduquer le prospect, adapter la proposition de valeur et prendre le contrôle), il est indispensable que vous ayez défini en amont ; votre proposition de valeur unique. Elle doit répondre à 3 critères :
- Elle est unique, et plus performante que ce que vos concurrents ont à offrir
- Elle a une valeur économique concrète pour votre client (gain de temps ou d’argent)
- Elle est prouvée, et vous pouvez expliquer en quoi vous êtes meilleurs que vos concurrents à travers des exemples concrets.
Maintenant que votre proposition de valeur unique est prête, vous allez commencer à construire votre discours commercial orienté "Education".
Reprenons plus en détails les 3 capacités qu’un commercial Challenger doit avoir :
Eduquer les prospect quelque chose de précieux et nouveau pour qu’ils soient plus compétitifs sur leur marché
D’après le livre, La «solution selling;» pratiquée par de nombreuses sociétés ne fonctionne plus. Cela veut dire que les prospects ne vont plus perdre du temps pour aider les commerciaux à définir leurs besoins. Les commerciaux doivent plutôt offrir de nouvelles perspectives, des conseils, et éduquer les prospects avec de nouvelles informations et des problématiques dont ils ignoraient l’existence.
3 étapes suivantes essentielles :
- Démarrez avec un focus sur votre client, ses problèmes et ses besoins
- Renversez la façon dont votre client perçoit le monde qui l’entoure
- Sélectionnez les éléments de votre proposition de valeur qui s’appliqueront le mieux aux besoins précis du client que vous avez face à vous.
Plutôt que de commencer avec vos différentiateurs, vous guidez votre prospect vers eux. Au final, c’est tout naturellement lui qui cherchera à identifier une offre qui réponde à ses besoins, tels qu’ils les envisage désormais. Vous serez très naturellement les mieux placés pour y répondre…
Adapter leur proposition de valeur aux attentes de son client
Quand vous commencez votre discours, il est important que vous l’adaptez aux problèmes du prospect et leur façon de percevoir le monde qui les entourent . Votre discours doit résonner. Votre prospect aura le sentiment que cela correspond parfaitement à ses besoins.
Prendre le contrôle du processus de vente
Prendre le contrôle ne veut pas dire être agressif, mais expliquer à votre prospect la réelle valeur ajoutée que vous pouvez lui apporter et ce qui vous différencie par rapport à vos concurrents sans tomber dans la différenciation par les prix. L’idée est de faire progresser votre prospect dans le processus de vente pour ne pas tomber dans l’inertie. Gardez une certaine tension constructive avec vos prospects.
« Il n’y a pas de forteresse imprenable, il n’y a que des attaques mal menées »
Comme l’a très bien Vauban…
Soyez toujours préparés. Apprenez à vos téléprospecteurs d’être toujours préparés avant d’appeler les prospects. A anticiper les objections que peuvent avoir les prospects et de préparer les réponses adéquates. Gardez à l’esprit qu’un prospect n’objecte que sur des sujets importants à ses yeux, pas pour un point dont il se fiche. L’objection formulée porte un point qui ne lui semble pas (encore) clair. D’où la manifestation parfois agressive de son inquiétude.
Plutôt que de se décourager remercions (intérieurement) le prospect de nous faire part de ce point d’incompréhension et de nous donner l’occasion de lui répondre. Et donc de le rassurer.
N’oublions pas un détail (très important) : la vitesse à laquelle on traite une objection (du tac-au-tac) et la posture lorsque l’on prononce la réponse. Des éléments essentiels pour créer la confiance client.
Le monde de la téléprospection est un secteur en constante mutation, chez Leads Provider, nous optimisons et adaptons en permanence nos solutions pour offrir à nos clients les meilleures approches de prospection et de détection de Leads.
Contactez-nous pour plus d’informations sur cette nouvelle approche de Challenger.